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ポラスの仲介

マンション売却の流れや高く売るコツを徹底解説

マンション売却を考えている人にとって、マンション売却の流れやメリット・デメリット、税金はどのくらいかかるかなど、疑問や不安がたくさんあるのではないでしょうか。そこでこの記事では、マンション売却を成功させる秘訣を解説していきます。

また、マンション売却のよくある質問や経験者からの声も紹介しますので、参考にしてみてください。

目次

マンション売却の流れ

マンションは、思い立ってすぐに売れるわけではありません。どのようにして売却できるのか、売り出し前から売却完了まで段階ごとに説明していきます。
 

売出前

売り出す前にすることは、

・まずは情報収集
・不動産査定をする
・媒介契約を結ぶ

の3つです。

■情報収集
情報収集とは、マンションの相場を自分で調べておくことと、マンション売却に必要な書類を用意することです。また、売却の目的もこの時期に明確にしておくとよいでしょう。

■不動産査定
マンションの査定とは、物件の売却を検討する際に「一体いくらで売れるのか?」を知るため、その見込み金額を算出してもらうサービスのことです。査定額が分かることによって、将来の住み替えや住宅ローンの完済時期、今後の資産形成などを検討・変更・再構築することができるでしょう。

通常査定は、不動産の売買仲介や買取などを専門とする不動産会社がおこないます。類似物件の取引事例(価格)、物件の築年数・間取り・面積といった物件の基本情報、国が公表している公示地価や路線価、周辺環境、市場の動向などを要素として、査定額を算出する方法が一般的です。ただし、法律で決められた明確な規定がないため、同一物件であっても不動産会社によって査定額に大きな差が出るケースも珍しくありません。

おもな査定の種類としては、AI査定・簡易査定・訪問査定の3種類が挙げられます。

①AI査定(匿名査定)
AI査定(匿名査定)は、物件の住所や広さ、築年数などの必要情報をインターネットのフォーマットに入力すると、機械が算出した金額を提示してくれます。

②簡易査定(机上査定)
簡易査定(机上査定)は、物件情報や取引実績、市場動向といったデータのみを参考に、物件の査定額を算出する方法です。AI査定よりも精度の高い査定額が算出できます。不動産会社からの質問に対する回答が査定額に影響する場合もあるので、正確に答えましょう。

③​訪問査定
訪問査定は、不動産会社の担当者が実際に物件を訪問し、直接調査をおこなう査定方法です。詳細に物件を調べるため、AI査定や簡易査定以上に、現実的な査定額の算出が可能となります。

ちなみにAI査定・簡易査定・訪問査定の不動産査定の料金は一切かかりません。「査定」はあくまで不動産会社の営業活動の一環になります。不動産会社への支払いが発生するのは、不動産売買契約が成約したときのみになります。似た言葉に「鑑定」がありますが、こちらは料金が必要になるので、注意が必要です。

■媒介契約
比較した結果から信頼できる不動産会社を決定し、媒介契約を締結します。
 

売出中

媒介契約締結後、必要書類を準備したら、いよいよマンションの売り出しです。一般的に、マンションを売りに出してから売却が完了するまでに約半年かかるといわれます。売却期間に余裕がなく急いで進めてしまうと、希望の金額より低い価格での売却なってしまう可能性も。売却まで余裕をもったスケジュールで対応しましょう。
売り出すと同時に、売却活動を行います。売却活動には、店頭・インターネットでの物件掲載や、チラシ作成、購入希望者に内覧してもらうなどがあります。
 

売出後

マンションの売り出しが開始されると、次のステップは交渉・契約です。売買契約が成立するまで、不動産会社への相談などは基本的に費用はかかりません。気になることはどんどん質問しましょう。
また、売買契約成立前に、買主に対して不動産会社が重要事項説明書に則ってマンションの説明します。引渡し後に瑕疵が見つかると売主がその責任を負わなければならないため、重要事項説明書はもちろん、契約内容の確認には十分な注意が必要です。

マンション売却のポイント!

マンションの売却には、売却前・売出中・売却後という大きな流れがありますが、それぞれで、気をつけるべきポイントを説明します。
 

売出前

売り出し前で重要となるのが、売却するマンションの相場を知っておくことです。相場は、不動産会社に査定依頼をして調べてもらうことが可能ですが、ご自身でも相場を調べておくと、査定額が適正かどうかが判断できます。

相場をご自身で調べるときには、国土交通省が提供しているデータベースサイト「土地総合情報システム」や、実際に売れた価格(成約価格)の相場をチェックできる「レインズ・マーケット・インフォメーション」というウェブサイトを使って調べるとよいでしょう。
大都市圏(東京、神奈川、千葉、埼玉)のマンション売却相場について、地域別だけでなく、間取りや専有面積、築年数、最寄り駅や駅からの距離、用途地域など様々な条件を指定して取引情報を調べることが可能です。

また、売却に必要な書類を準備しておくことも大切。売り主は、不動産会社に物件や権利に関する情報の開示をしなければならないからです。必要な書類の種類が多いので、早めに準備しておくと慌てずに済みます。
主な書類には、権利・売主・建物に関するものがあります。

■権利に関するもの
・登記済権利証

■売主に関するもの
・身分証明書
・実印、印鑑証明
・住民票
・固定資産税納税通知書

■建物に関するもの
・建築確認済証、検査済証
・地積測量図、境界確認書
・間取り図と測量図
・マンションの利用規約
・マンションの維持費などの書類
 

売出中

売り出し中にもっとも重要なのが、販売価格。販売価格は適正価格で売り出すことがポイントです。適正価格よりも高く価格設定してしまうと、売れ残る可能性があります。
また、安すぎてもNG。その分損をしてしまう可能性があるからです。適正価格は不動産会社の査定額を参考にしますが、その額を鵜呑みにするのではなく、ご自身でも相場を調べて、適正価格を導きましょう。

もうひとつ、売り出し中にやるべきことは、マンションのメンテナンスを怠らないことです。売り出し中は購入希望者が内覧に訪れます。その際、よい印象を与えるように掃除、整理整頓などをしておきましょう。
特にきれいにしておくといい部分は、玄関、リビング、バルコニー、水周りです。また、ニオイもクリーンにしておいてください。
 

売出後

売却時には、売り手であってもお金がかかります。どのような費用がかかるのか、確認しておきましょう。

■仲介手数料
仲介手数料は、一般的に売却額の3%+60,000円といわれています。それに、消費税がかかります。

■印紙税
印紙税とは、売買契約書に貼る収入印紙代です。これは売買金額によって異なります。売買金額による印紙税は次のとおりです。

100万円を超え500万円以下:1,000円
500万円を超え1千万円以下:5,000円
1千万円を超え5千万円以下 :10,000円
5千万円を超え1億円以下:30,000円
1億円を超え5億円以下:60,000円

■ローン一括返済費用
一括繰り上げ返済をするときに、金融機関への手数料がかかります。手数料は金融機関によって異なり、およそ5,000〜50,000円です。

■抵当権抹消費用
不動産を売却するときには、抵当権抹消手続きをしなければなりません。この手続きは本人でも行えますが、司法書士に依頼する場合がほとんどです。だいたい15,000〜30,000円程度かかります。

■譲渡所得税・住民税・復興特別所得税
譲渡所得税・住民税・復興特別所得税は、不動産売却時に利益が出た場合、支払わなければならない税金です。

マンションの売却期間と早く売るコツ

マンションを売るためには、どのくらいの売却期間がかかるのでしょうか。また、マンションを早く売るためのコツにはどんなものがあるのでしょうか。
 

マンションの平均売却期間と価格

マンションの平均売却期間は、平均3~6ヶ月ほどと言われています。地域やエリアに異なりますので、平均売却期間と価格を見ていきましょう。

首都圏
東京カンテイの調べによると、2013年から売出価格と取引価格ともに、右肩上がりで上昇を続けています。それと比例するように売却期間も長くなっており、価格が決まるまでに時間がかかる傾向にあると言えます。

2013年
売出価格は2,556万円、取引価格は2,414万円、売却期間は3.06ヶ月
2014年
売出価格は2,740万円、取引価格は2,582万円、売却期間は3.02ヶ月
2015年
売出価格は2,928万円、取引価格は2,751万円、売却期間は3.36ヶ月
2016年
売出価格は3,308万円、取引価格は3,094万円、売却期間は3.28ヶ月

早く売るコツとは?

首都圏大都市圏のデータからみても、売却期間は平均3ヶ月であると言えるため、3ヶ月前後で契約できれば成功ではないでしょうか。
反対に平均3ヶ月の売却期間よりも大幅に時間がかかっている場合は、何かしら改善すべき点があると言えます。
では、どうすれば早く売れるのでしょうか。早く売るコツについて解説します。
 

値付けと不動産会社選び

まずマンションを売る場合、価格をいくらにするかが重要になります。価格を高く設定してしまうと、なかなか買い手がつかなくなってしまいます。しかし、早く売りたいからと行って安く値をつけてしまうと、価格面で満足できる結果にはなりません。
売却期間、価格面でも納得するために重要なのは、不動産会社選びです。素人である売主が市場価格など細かいデータを分析するには限界があります。

売主は値段を決める際、不動産会社から提示される価格を基準に考えます。同じマンションの物件を販売しても、不動産会社によって価格や売却期間に差が出ることがあります。納得できる価格や期間で売るためには、マンションの売却に実績のある不動産会社を選びましょう。
マンションの売却実績が多い会社か、検討に必要なデータを持ち分析してくれる会社なのか見極めが重要です。納得できる会社を見つけるために、複数の不動産会社に依頼を行い、納得できる説明をしてくれる会社を選びましょう。
 

「仲介」か「買取」かを検討する

不動産会社にマンションの売却を依頼する場合、「仲介」と「買取」の2つの方法があります。 「仲介」とは、不動産会社と契約し買主を見つけてもらう方法です。「買取」とは、買主ではなく不動産会社にマンションを買い取ってもらうという方法です。
「仲介」のメリットは、市場価格や周辺の物件と同様の価格で売れる可能性があるだけでなく、買主と納得ができるまで交渉することが可能です。

ただし、値付け次第ではなかなか買主が見つからず、売れるまでに時間がかかってしまうこともあります。 「買取」の場合、不動産会社に買い取ってもらうので、手間や時間をかけずに売却できることが最大のメリットです。
しかし、不動産会社は利益を乗せて販売しなければならないため、相場価格の価格より低い金額で売却することになってしまいます。 「仲介」を選ぶか「買取」の選択は、メリット・デメリットを理解してから選ぶようにしましょう。

マンション売却におけるメリット・デメリット

マンション売却にはメリット・デメリットがあります。
ここでは、居住用として使っていたマンション売却のメリット・デメリットをご紹介します。
 

マンション売却のメリット:スピーディーに現金化できる!

マンション売却の最大のメリットは、資産を現金に換えられることです。売却代金で住宅ローンを完済すれば、利子負担もなくなります。
また、よりよい物件への住み替え・買い換えも可能です。さらに、マンションを所有していると固定資産税や都市計画税を支払い続けなければなりませんが、売却すれば税金の負担を軽減・回避できます。
 

マンション売却のデメリット:ベストなタイミング・価格で売れる保証はない

マンションを売り出しても、なかなか買い手が見つからないということもあります。販売期間が延びるたびに、価値は下がっていきます。
また、マンション売却は、タイミングによって売却金額が異なります。これは、不動産価格が常に変動しているためです。
売却のタイミングによっては、大きく損をしてしまう可能性もあるかもしれません。よって、自分の思い通りの価格やタイミングで売却できない場合もあることを念頭においておきましょう。

マンション売却にかかる税金

マンション売却により利益が出た場合、譲渡所得税・住民税・復興特別税の3つの税金がかかります。それぞれの税金の詳細を説明していきましょう。
 

マンション売却にかかる税金① 譲渡所得税

譲渡所得税とは、不動産を売却して発生した利益「譲渡所得」に対してかかる税金のことです。マンションを購入したときにかかった代金よりも高い価格で売却できたときに、譲渡所得税が発生します。マンションの所有期間で税率が異なるのが特徴です。

■5年以上所有していた場合:税率15%
■5年未満の場合:税率30%

譲渡所得税は、確定申告で納税します。
 

マンション売却にかかる税金② 住民税

住民税は、譲渡所得税と同じく、譲渡所得に課税される税金です。住民税もマンションの所有期間で税率が異なります。

■5年以上所有していた場合:税率5%
■5年未満の場合:税率9%
 

マンション売却にかかる税金③ 復興特別税

譲渡所得税、住民税に加え、復興特別税もあります。この復興特別税は、東日本大震災の復興に必要な財源を確保するための税金です。譲渡所得に課税される所得税額に、2.1%を乗じます。
 

マンション売却にかかる税金④ 短期譲渡所得(所有期間5年以下の場合)

マンションの所有期間が5年以下の場合の税率をご紹介します。

■所得税:30%
■復興特別税:(所得税30%×復興特別税2.1%)0.63%
■住民税:9%

合計の税率は、39.63%となります。
 

マンション売却にかかる税金⑤ 長期譲渡所得(所有期間5年超の場合)

マンションの所有期間が5年超の場合の税率は以下となります。

■所得税:15%
■復興特別税:(所得税15%×復興特別税2.1%)0.315%
■住民税:5%

合計の税率は、20.315%となります。

マンション売却で多い失敗

マンションを売却する際は、売れ残りを避けるポイントを把握しておくべきです。そのためにも、事前に失敗例から売却期間や不動産会社の選定、価格設定などを学んでおくとよいでしょう。
ここからは、マンション売却で多い具体的な失敗事例をご紹介します。
 

失敗事例① 計画していた期間内に売れなかった

マンションを売却する場合、価格設定とともに重要なポイントが物件の売却期間です。しかし、計画していた期間内で売ることができず「新生活に間に合わない」「一時的にふたつの家を所有することになった」などのケースも珍しくありません。

この大きな原因には、計画した売却期間が相場よりも短かった、中古マンション市場を考慮しない販売時期に売り出したなどの理由が挙げられます。
 

失敗事例② マンション売却が苦手な不動産会社に依頼した

物件の売却を請け負う不動産会社は「マンション売却が得意」「戸建て売却が得意」など、業者によって特色が異なります。もしも、マンション売却が苦手な業者に依頼した場合、販売活動がスムーズに進まず、いつまでも物件が売れ残るリスクが高まるでしょう。
また、相場よりも突出して高い査定額を提示してくる業者への依頼も、結果的に物件を売却できないといったケースが少なくありません。
 

失敗事例③ 価格設定が高すぎた

物件の価格設定は、マンション売却を大きく左右する重要なポイントとなります。この価格設定を見誤ったため、マンション売却に失敗するケースが大半といっても過言ではありません。
売主の「少しでも高値で売りたい」「売却金でローン残債を完済したい」などの理由から、相場よりも高すぎる売り出し価格を設定した結果、購入希望者に見向きもされず、物件が売れ残ってしまうのです。
 

失敗事例④ 手付金を使い込んだ

マンション売買契約が決まった際、買主から手付金を受け取ることが一般的です。しかし、状況次第では、売買契約の解除が認められ、手付金を返還しなければならない可能性もあります。その最たる例がローン特約による契約解除でしょう。

これは、買主が住宅ローンの審査に落ちた場合、売主へ違約金を払わずとも契約解除ができる保険の特約です。買主の審査結果を待たず、手付金を使い込んでしまった結果、返金に追われるケースも失敗事例のひとつに挙げられます。
 

失敗事例⑤ 確定申告を忘れた

マンションを売却して譲渡所得を得た場合、確定申告をおこなう必要があります。この確定申告の手続きを忘れて「期限内に間に合わない」「申告をおこなわない」など、対応を怠ってしまえば、延滞金や無申告加算税といったペナルティが課せられ、結果的に納税負担が大きくなってしまうでしょう。

マンション売却で損しないための注意点

マンションを売却する場合、できるだけ高く売りたいものです。しかし、マンション売却で損をしないためには、どのようなポイントを押さえるべきなのでしょうか?ここからは、マンション売却で損しないためのおもな注意点をご紹介します。
 

注意点① 査定は複数社に依頼する

マンションを売却する際、その見込み額を不動産会社に算出してもらう調査が不動産査定です。この不動産査定を依頼する場合、必ず複数社の業者へ頼むようにしましょう。依頼先が1社だけでは、適正な査定額が分からないからです。

業者によって同じ物件でも、異なる査定額を提示してくることは、決して珍しくありません。その点を踏まえ、少なくとも3社以上の業者に査定を依頼し、それぞれの査定額を比較すれば、マンション売却で損をせずに済むはずです。
 

注意点② 売却期間や時期を見極める

マンションの売却期間や時期にも注意が必要です。一般的に、マンションの売却期間は、売り出し開始から売却終了までに6ヶ月程度かかるといわれています。つまり、少なくとも売却を済ませたい6か月以上前から準備を始めなくてはなりません。
また、売却時期に関しては2月~3月がベストでしょう。これは、4月の新生活にあわせ、中古住宅市場の需要が活発化するためです。

さらに、景気や情勢などを踏まえ、売却を検討する年がマンションの売り時であるか否か、市場の動向を調べることも重要なポイントとなってきます。
 

注意点③ 販売価格は相場よりも少しだけ高めに

販売価格の設定にも注意してください。ここでのポイントは、相場よりも少しだけ販売価格を高めにしておくことです。売買契約時、大半の買主が値下げを求める価格交渉を持ちかけてきます。
その際、販売価格が相場のままであれば、値下げに応じた場合、売却額が相場以下の金額となり、損をする可能性が高くなるからです。
値下げを踏まえ、相場の10%ほど高い価格設定にしておけば、売主と買主の双方が納得できる売買契約を結べるようになります。
 

注意点④ 媒介契約の種類を把握しておく

マンションの売却を依頼する不動産会社と結ぶ媒介契約の種類にも注意が必要です。媒介契約には「一般」「専任」「専属選任」の3種類があり、それぞれ契約内容が異なります。以下が各契約のおもな特徴です。

一般媒介契約
・複数の仲介業者と契約が結べる
・売主が自分で買主を探し、売買取引ができる
・契約の有効期限がない

専任媒介契約
・決まった業者との単独契約
・売主が自分で買主を探し、売買取引ができる
・契約の有効期限は3ヶ月

専属専任媒介契約
・決まった業者との単独契約
・売主は自分で買主を探せない
・契約の有効期限は3ヶ月

マンション売却のよくある質問!

マンション売却には、悩みがつきもの。そこで、マンション売却にまつわるよくある質問を集めてみました。
 

マンション売却Q&A① 「リフォームやクリーニングはしっかりやったほうがいいの?」

査定前には、リフォームもハウスクリーニングも不要です。たとえリフォームしたとしても、高く査定してもらえる保証はありません。近年はセルフリノベーションが流行っているので、リフォームしていないほうが買い手がつきやすいこともあります。
また、ハウスクリーニングをしてもしなくても、査定額にさほど影響はないでしょう。ご自身で基本的な掃除、整理整頓をする程度で問題ありません。
 

マンション売却Q&A② 「マンションの売却か賃貸、どっちがおすすめ?」

「儲かる」という観点からいうと、賃貸よりも売却がおすすめです。というのも、戸建てよりもマンションを好まれる場合も多いため、マンションのほうが高額で売却できる可能性が高いからです。
また、管理コストもかからなくて済みます。 はたまた賃貸だと、今後家賃収入が低くなると予想されているのに加え、空室のリスクもあります。情勢によって変わってくるので、メリット・デメリットを見極めて、売却か賃貸かを考えるとよいでしょう。
 

マンション売却Q&A③ 「仲介と買取って何?」

不動産売却手段には、仲介と買取の2種類の方法があります。仲介は、不動産会社に買い手を見つけてもらって、売却する方法。一方、買取は、不動産会社に物件を直接買い取ってもらう方法です。
買取のメリットは、売却までの期間や現金受け取りまでの期間が短く、住宅に欠陥が見つかったとしても修復の義務がないなどがあります。ただし、仲介よりも売却価格が低くなってしまう可能性もあります。
 

マンション売却Q&A④ 「住み替える場合、売るのが先?買うのが先?」

住み替える場合は、売ることを優先します。売却にどれくらいの期間がかかるのか、どのくらいの価格で売れるのかが、すぐにはわからないからです。
買うのを優先してしまうと、今住んでいるマンションのローンを払いながら、新しい物件のローンも払わなければならず、二重ローンとなる可能性もあります。

また、ローンの審査が難航し、最悪の場合、住宅ローンが組めない場合も出てくるかもしれません。 住み替えるのであれば、売却してからのほうが安心です。
 

マンション売却Q&A⑤ 「ローンのあるマンションは売れる?」

住宅ローンが残っているマンションであっても、売却することはできます。 その場合、 ・手持ちの資金でローンを完済する ・売却代金でローンを完済する ・任意売却する ・買い替えローンを利用する などの方法があります。

■任意売却
任意売却は、債権者(銀行や金融機関)と債務者(住宅ローンを借りている人)の間に不動産会社などが入って交渉し、債権者の合意を得ることで、住宅ローンの残りの額が売却金額より少なくても売却できる方法のことです。

■買い替えローン
買い替えローンとは、売却してもなおローンが残っても、その不足分を新居のローンとまとめて借りられる住宅ローンのことです。

任意売却や買い替えローンにはメリット・デメリットがあるので、よく理解した上で利用しましょう。

マンション売却の先輩からの声!

マンション売却経験者からのアドバイスや注意点をご紹介します。マンション売却の参考になさってください。
 

子どもが増えて住んでいたマンションを売却したAさんの場合

Aさんは結婚を機に購入したマンションの売却を決意。そのきっかけは、子供が増え、手狭になったためです。

マンション売却時のアドバイス① 一括査定サービスを利用
Aさんは、不動産一括査定サービスを利用。そのことで、だいたいの相場を把握でき、複数の不動産会社を比較することにより、信頼できる不動産会社を見つけることができました。結果的に購入したときよりも、高い査定額が出たのだそうです。

マンション売却時のアドバイス② 不動産会社選びが大事!
Aさんが仲介を依頼する不動産会社を選んだポイントは、専門知識があり、マンションがある地域に詳しく、担当者との相性の良さだといいます。それに加え、同じような条件のマンションの売却実績も挙げていました。

 

両親との同居により、実家のマンションを売却したBさんの場合

Bさんは、実家のマンションを売却されました。売却するに至った経緯は、高齢となった両親と同居するため、実家のマンションが不要になったためです。

マンション売却時のアドバイス① 最低価格を決めておく
Bさんは、必要以上の値下げをしたくないと考え、希望売却価格の最低額を決めておいたそうです。そのことで、不動産会社とも販売価格の交渉がしやすく、最低額を基準にすることで、価格設定の判断ミスが防げたといいます。

マンション売却時のアドバイス② タイムリミットを設ける
「マンション売却のタイムリミットを設定していました」と話すBさん。売却のタイムリミットを設けることで、価格を下げるタイミングを計ったり、販売が長引いた場合の対策を立てやすかったのだそうです。
できれば、マンション売却には、6カ月程度のタイムリミットを設けておくとよいでしょう。

ポイントを押さえてマンション売却を成功させよう!

マンション売却の流れ、メリット・デメリット、税金についてを解説しました。
それぞれのポイントをしっかり押さえておけば、マンション売却の成功につながります。

また、マンション売却の先輩からの声にもありましたが、マンション売却の鍵は不動産会社選びにあります。信頼できる不動産会社を見極めて、スムーズな売却を目指しましょう!

監修者

コラム監修者 大沼
大沼 春香(おおぬま はるか)

宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。

最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。

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