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マンション売却時の内覧で好印象を得るには?人が来ない場合の対策も紹介

マンションを売るときはできるだけ高く売りたいですよね。内覧の印象で購入の可否を決める買主も少なくありません。それだけ内覧はマンション売却において重要な機会と言えます。
ではどうすれば内覧で好印象を与えられるのか、購入希望者をどうやって迎えたらよいのか、内覧の流れから、事前準備の仕方、内覧当日の意識すべきポイントや注意点などを紹介していきます。

目次

マンション売却での内覧の流れとは?

まずは購入希望者が内覧に来るまでの一般的な流れを説明していきます。
 

流れ1:内覧予約の連絡

売却するマンションを売りに出します。そして不動産会社が販売活動を行って、内覧希望者がいた場合に不動産会社から連絡がきて日時の相談になります。内覧の実施は予約から1~2週間後の土日や祝日が多いですが、平日に来る方ももちろんいますし、時には前日や今日これからなんていう突然の予約が入ることもあります。
 

流れ2:内覧の準備を行う

内覧の予約が入ったらそれまでに部屋の準備を進めていきましょう。内覧時には購入希望者に好印象を与えなければなりません。とことん綺麗に掃除をしましょう。広くて良い立地でも掃除が行き届いていないだけで、印象は一気に下がってしまいます。内覧時に受けた第一印象は購入の可否を大きく左右します。細かいところまで購入希望者はチェックしていきますので、しっかりやっていきましょう。
 

流れ3:成約までの内覧件数

一般的に成約に至るまでの内覧回数は5~10件ほどです。時には1回で決まる場合もあれば、20回30回やっても決まらない場合もあります。物件の良し悪しはもちろんですが、タイミングも大切な要素です。入った内覧予約はできる限り断らずに受けるようにしましょう。

マンション売却前の内覧の準備

具体的に内覧の印象を良くするためにはどこを掃除したら良いのか見ていきましょう。自分が買い手の気持ちになって考えることが大切です。この家の気になるところを一つ一つなくしていきましょう。
 

準備1:水周りや玄関の掃除

最も購入希望者が注目するポイントは水回りと玄関です。ご自分が購入するときも自然と目が行くところではないでしょうか。水回りは汚れも目立ちやすいうえに臭いの元にもなります。水垢にはクエン酸、油汚れには重曹などを使って綺麗に落としておきましょう。 あわせて玄関も重要な場所です。何より家に入って一番初めに目につくところです。第一印象を決める玄関も隅々まで念入りに掃除をしましょう。
 

準備2:室内の傷は修理する

お子さんがいたり、長い間暮らしていた家には、少なからず傷があると思います。高く売るためには目立つ傷や破損の修理はしたほうが良いです。傷があると印象が悪いうえに、値引き交渉の材料として利用されてしまいます。だからといって内覧の時は家具などで隠したりしてしまうと、後から見つかったときに損害賠償請求をされることもあります。多少の傷や汚れは隠さず伝えましょう。全面的な大幅リフォームまでする必要はありません。最低限の部分的な修理だけで大丈夫です。
 

準備3:窓を磨いておく

部屋を明るく見せるために窓も綺麗に磨いておきましょう。日光がたくさん入っている部屋は清潔感のある綺麗な印象を与えます。専用の洗剤などを使って透明にしましょう。サッシにも汚れが溜まっていることも多いので合わせてやるとさらに効果的です。
 

準備4:臭い対策をする

内覧に向け、室内の臭い対策も重要なポイントです。室内の臭いは、短時間で抜けないため、早めに対処が必要になってきます。内覧予定日の数日前~1週間前を目安に、部屋中の換気扇を回す、消臭スプレーを使用するなどし、室内の臭い対策を準備しておきましょう。
また、窓や玄関を開け、室内の風通しをよくすることも効果的な臭い対策の一環になります。特に空き家の場合、定期的に足を運び、室内の換気を実践してください。
とはいえ、住み馴れた家の臭いを住人が判断することは難しいかもしれません。不動産会社の担当者、友人や知人など、第三者に室内の臭いを事前にチェックしてもらうことをおすすめします。
 

準備5:整理整頓で広く見える工夫を

できるだけ室内を整理整頓し、内覧時に部屋が広く見える工夫をしてください。これは、室内が散らかっている場合、購入希望者の視覚的に、内覧前に確認した実際の間取りよりも部屋が狭く感じてしまうせいです。
特に面積の狭い物件において、内覧前の整理整頓を怠ってしまえば、売却の機会を失うことにつながりかねません。
室内を広く見えるようにするためのポイントは、床や目立つ場所にものを置かない、不要なものを断捨離する、トランクルームなどの一時的な保管場所を利用することです。
 

準備6:ホームステージングを利用するのも手

室内を魅力的に見せる演出や整理整頓が苦手な方もいるでしょう。そんな場合、ホームステージングの利用をおすすめします。
ホームステージングとは、売却する物件の室内をモデルルームのように演出してくれる専門業者や不動産会社がおこなっているサービスのことです。具体的には、家具・照明・小物・グリーンなどを効果的に用いて、内覧に訪れる購入希望者をひきつける理想的な室内空間を作りだしてくれます。
ホームステージングの利用は、欧米において一般的なものであり、実際に高値売却や早期売却にもつながるといった調査データもあるようです

共用部分もしっかりチェックしておこう

購入希望者はマンションの共用部分も同じくらいチェックしています。具体的には「エントランス」「エレベーター」「集合ポスト」「ごみ置き場」「自転車置き場」などです。
部屋に入る前にすでにチェックしている可能性があります。エントランスにゴミが落ちていたり、自転車がばらばらに置かれていたりしたら、部屋に入る前に悪い印象を持たれかねません。
共用部分なので個人の対応には限界がありますが、事前にチェックして対応できるところはしておきましょう。ひどい状態が慢性化しているのであれば、一度管理会社への相談をおすすめします。

内覧当日に意識すべきポイント

ここまでは事前に準備するポイントを紹介してきました。次は内覧当日の準備です。がんばって綺麗にした部屋を、さらに印象良く見せるためのポイントを3つ紹介していきます。
 

ポイント1:できるだけ明るい照明を使う

できるかぎり部屋を明るく見せましょう。暗い部屋は悪い印象を与えてしまうかもしれません。LEDなど明るさのある照明を使ったりして、部屋の明るさを確保しましょう。 内覧時に電球が切れたなんてことのないよう新しいものに交換しておくのも良いでしょう。
 

ポイント2:きれいなスリッパを用意する

綺麗なスリッパを用意しておきましょう。スリッパなしで内覧することを嫌がる方もおられます。気持ちよく入ってもらうためにも準備しておいてください。数は購入希望者が家族でくるイメージと、付き添う不動産屋さんの分ですので、5,6個もあれ大丈夫だと思います。使いまわしもあまり良い印象を与えないので、できれば新調したほうが良いでしょう。
 

ポイント3:内覧対応はできれば女性が行う

内覧の対応はできれば奥様一人で行うことが望ましいです。購入希望者はゆっくりと家を見たいので、大人数だとなかなか落ち着いて見ることができません。男性がいると威圧的に感じる方もいますし、小さい子どもが近くで遊んでいても集中できません。だからといって別部屋にいても購入希望者が気を使ってしまう可能性もあるので、ご主人と子どもは外出して奥様一人で対応するのがベストということです。
 

ポイント4:温度設定を最適にしておく

内覧当日、室内の温度設定にも配慮しましょう。購入希望者が内覧する際、室内が「暑すぎる」「寒すぎる」どちらの場合でも、物件購入の有無に影響を及ぼす可能性が高いからです。
特に不快に感じる温度では、物件の魅力を半減させ、購入希望者に悪い印象を与えるかもしれません。それだけ、室内を快適な温度に保つことは、内覧当日の重要なポイントです。

人間が室内で快適に過ごす場合、夏場は25~28度、冬場は18度~22度といわれています。これは、設定温度ではなく室内温度(体感温度)であることを意識してください。
この点を踏まえ、室内の温度を最適に設定することです。また、部屋の快適さを保つうえで、湿度もポイントになってくるため、夏場なら除湿器、冬場なら加湿器を準備しておくことをおすすめします。
 

ポイント5:内覧の時間は日中がベスト

内覧をおこなう時間帯も、内覧当日に意識すべきポイントです。売却するマンションの部屋に、最も日の当たる時間帯を選ぶようにしてください。室内に日が差すことで、物件に対する明るさやさわやかさといった好印象を購入希望者に感じてもらえるからです。
また、日差しの効果や影響を実感できるため、購入希望者が実際に自分が暮らし始めたときの日当たりをイメージしやすくなります。内覧の時間帯は、日が高くのぼる日中がベストです。
ただし、マンションの立地や部屋の位置によっても日当たりが変わるため、ベストなタイミングで購入希望者を迎い入れられるように、しっかりと時間帯を調整しましょう。

マンション売却前の内覧の注意点

部屋のほうは事前準備と当日の対応で準備はOKです。あとは内覧当日の売り手側の対応の仕方を見ていきましょう。「一体何を話したらいいのか」なんて悩んでいる方もおられると思います。購入希望者に買いたいと思わせるような丁寧な対応を心がけましょう。
 

注意点1:積極的すぎるアピールはNG

積極的なアピールは、かえってマイナスのイメージを持たれてしまいます。一生懸命売り込む姿を見せると「物件に何かあるのか」と不安を与えてしまう場合があります。大まかな家の説明以外は、質問されたことに答えるぐらいの対応にしておきましょう。
 

注意点2:不確実な情報は伝えない

売り手と買い手の2者だけで契約条件等の話はしないようにしましょう。その場の軽い気持ちで約束をしてしまうと、のちに言った・言わないのトラブルの元になります。話の流れで「この家具を置いていきます」なんて答えてしまって後で後悔することのないように、その場での約束は避けましょう。
 

注意点3:仮押さえはできるだけ受けない

購入希望者が前向きに検討する段階で仮押さえを提案してくる場合がありますが、無理に受ける必要はありません。この縛りのせいで正式に契約したい人が現れても、契約することができません。どうしてもという場合には、ちゃんと期限を決め、それ以降は待てない旨を伝えておきましょう。常にだれでも購入できる状態でいることが望ましいです。
 

注意点4:無理な値引き交渉は断る

マンション売買において買い手が値引き交渉してくることはよくあります。もし値引きに対応するのであれば、根拠を明確にしたうえで値引きするようにしましょう。「傷がある」「設備が故障している」など必ず理由をつけて、それ以外の無理な値引き交渉はしっかりと断りましょう。
 

注意点5:お茶は基本不要

基本お茶出しの必要はありません。購入希望者は部屋を見に来ているので、お茶を出すとかえって気を遣わせることになります。もし座って長く会話するようなときがあれば、そのときはさりげなく出すようにしましょう。
 

注意点6:周辺情報などの生活で役立つ情報を提供

内覧時、できるだけ生活に役立つ情報を提供するようにしてください。売主にしか把握できていない住環境の情報は、購入希望者の購買意欲に直結するため、非常に有益です。
たとえば、近隣にある便利な商業施設や公共施設、駅までの近道、道路の渋滞時間、安売りのスーパーなど、不動産会社の広告にはない詳細情報を漏らすことなく伝えましょう。

このような物件の周辺情報は、購入希望者が実際に住むことをイメージしやすくなり、マンション売却を現実的に検討する材料となります。売主が知っている物件の周辺情報を書面でリストアップし、購入希望者にプレゼントすれば、より好感が持たれるはずです。
 

注意点7:問題点を隠さない

購入希望者から、売却するマンションの問題点を聞かれることがあります。代表的な質問としては、街の治安や環境の悪さ、アクセスの不便さ、近隣の騒音、物件本体の不具合などです。
また、売却の理由を訪ねられることも少なくありません。このような場合、問題点を隠さず、しっかりと答えるようにしてください。嘘偽りのない誠意ある対応は、購入希望者に好印象を与えるでしょう。ただし、購買意欲に支障をきたさないような回答を用意し、どのような表現や対応が適切なのかを思案しておく必要があります。

内覧者が来ない場合の対処

物件の中には、売りに出してもなかなか内覧希望者が来ないものあります。そんなときはどう対処したらよいのでしょうか。考えられる原因と対策を見ていきましょう。
 

注意点1:価格設定を見直す

そもそもの設定価格が高すぎるということが考えられます。周りで売りに出されている、似たような物件と比較して、適正価格をチェックしましょう。また、周辺に競合物件が多いことも考えられます。いずれにせよ一度不動産会社と相談して価格の見直しをしてみましょう。
 

注意点2:売却時期をずらす

物件の売買がもっとも盛んなのが1月~3月で、次が9月~11月です。この時期だと当然競合物件も多く、少しでも不利な条件があると売れ残る可能性があります。価格はあまり下げたくないというのであれば、売買時期をずらして競合がいなくなるまで待つというのも一つの対策です。
 

注意点3:不動産会社の宣伝を確認する

不動産会社の販売活動が上手くいってない可能性もあります。宣伝活動の確認をしてみましょう。折込チラシをどのエリアに何枚配布したのか、どのウェブサイトに掲載したのかなど、具体的に聞いてみましょう。もし問題があるとすれば不動産会社の変更も検討してみてください。

事前準備をしっかりと

マンションを魅力的に見せる内覧のコツを紹介してきました。購入希望者にとって内覧はとても重要なポイントです。成功させるには徹底した事前準備が大切になります。もし失敗したら理由を聞いて次に活かしていきましょう。良い条件で売却できるように魅力を存分にアピールして、本契約を目指しましょう。

監修者

コラム監修者 大沼
大沼 春香(おおぬま はるか)

宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。

最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。

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