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マンション売却時の内覧のコツは?好印象を与えるために必要な準備とは

マンションを売るときはできるだけ高く売りたいですよね。内覧の印象で購入の可否を決める買主も少なくありません。それだけ内覧はマンション売却において重要な機会と言えます。ではどうすれば内覧で好印象を与えられるのか、購入希望者をどうやって迎えたらよいのか、内覧の流れから、事前準備の仕方、内覧当日の意識すべきポイントや注意点などを紹介していきます。

マンション売却での内覧の流れとは?

まずは購入希望者が内覧に来るまでの一般的な流れを説明していきます。
 

流れ1:内覧予約の連絡

売却するマンションを売りに出します。そして不動産会社が販売活動を行って、内覧希望者がいた場合に不動産会社から連絡がきて日時の相談になります。内覧の実施は予約から1~2週間後の土日や祝日が多いですが、平日に来る方ももちろんいますし、時には前日や今日これからなんていう突然の予約が入ることもあります。

流れ2:内覧の準備を行う

内覧の予約が入ったらそれまでに部屋の準備を進めていきましょう。内覧時には購入希望者に好印象を与えなければなりません。とことん綺麗に掃除をしましょう。広くて良い立地でも掃除が行き届いていないだけで、印象は一気に下がってしまいます。内覧時に受けた第一印象は購入の可否を大きく左右します。細かいところまで購入希望者はチェックしていきますので、しっかりやっていきましょう。

流れ3:成約までの内覧件数

一般的に成約に至るまでの内覧回数は5~10件ほどです。時には1回で決まる場合もあれば、20回30回やっても決まらない場合もあります。物件の良し悪しはもちろんですが、タイミングも大切な要素です。入った内覧予約はできる限り断らずに受けるようにしましょう。

マンション売却前の内覧の準備

具体的に内覧の印象を良くするためにはどこを掃除したら良いのか見ていきましょう。自分が買い手の気持ちになって考えることが大切です。この家の気になるところを一つ一つなくしていきましょう。

準備1:水周りや玄関の掃除

最も購入希望者が注目するポイントは水回りと玄関です。ご自分が購入するときも自然と目が行くところではないでしょうか。水回りは汚れも目立ちやすいうえに臭いの元にもなります。水垢にはクエン酸、油汚れには重曹などを使って綺麗に落としておきましょう。 あわせて玄関も重要な場所です。何より家に入って一番初めに目につくところです。第一印象を決める玄関も隅々まで念入りに掃除をしましょう。

準備2:室内の傷は修理する

お子さんがいたり、長い間暮らしていた家には、少なからず傷があると思います。高く売るためには目立つ傷や破損の修理はしたほうが良いです。傷があると印象が悪いうえに、値引き交渉の材料として利用されてしまいます。だからといって内覧の時は家具などで隠したりしてしまうと、後から見つかったときに損害賠償請求をされることもあります。多少の傷や汚れは隠さず伝えましょう。全面的な大幅リフォームまでする必要はありません。最低限の部分的な修理だけで大丈夫です。

準備3:窓を磨いておく

部屋を明るく見せるために窓も綺麗に磨いておきましょう。日光がたくさん入っている部屋は清潔感のある綺麗な印象を与えます。専用の洗剤などを使って透明にしましょう。サッシにも汚れが溜まっていることも多いので合わせてやるとさらに効果的です。

共用部分もしっかりチェックしておこう

購入希望者はマンションの共用部分も同じくらいチェックしています。具体的には「エントランス」「エレベーター」「集合ポスト」「ごみ置き場」「自転車置き場」などです。部屋に入る前にすでにチェックしている可能性があります。エントランスにゴミが落ちていたり、自転車がばらばらに置かれていたりしたら、部屋に入る前に悪い印象を持たれかねません。共用部分なので個人の対応には限界がありますが、事前にチェックして対応できるところはしておきましょう。ひどい状態が慢性化しているのであれば、一度管理会社への相談をおすすめします。

内覧当日に意識すべきポイント

ここまでは事前に準備するポイントを紹介してきました。次は内覧当日の準備です。がんばって綺麗にした部屋を、さらに印象良く見せるためのポイントを3つ紹介していきます。

ポイント1:できるだけ明るい照明を使う

できるかぎり部屋を明るく見せましょう。暗い部屋は悪い印象を与えてしまうかもしれません。LEDなど明るさのある照明を使ったりして、部屋の明るさを確保しましょう。 内覧時に電球が切れたなんてことのないよう新しいものに交換しておくのも良いでしょう。

ポイント2:きれいなスリッパを用意する

綺麗なスリッパを用意しておきましょう。スリッパなしで内覧することを嫌がる方もおられます。気持ちよく入ってもらうためにも準備しておいてください。数は購入希望者が家族でくるイメージと、付き添う不動産屋さんの分ですので、5,6個もあれ大丈夫だと思います。使いまわしもあまり良い印象を与えないので、できれば新調したほうが良いでしょう。

ポイント3:内覧対応はできれば女性が行う

内覧の対応はできれば奥様一人で行うことが望ましいです。購入希望者はゆっくりと家を見たいので、大人数だとなかなか落ち着いて見ることができません。男性がいると威圧的に感じる方もいますし、小さい子どもが近くで遊んでいても集中できません。 だからといって別部屋にいても購入希望者が気を使ってしまう可能性もあるので、ご主人と子どもは外出して奥様一人で対応するのがベストということです。

マンション売却前の内覧の注意点

部屋のほうは事前準備と当日の対応で準備はOKです。あとは内覧当日の売り手側の対応の仕方を見ていきましょう。「一体何を話したらいいのか…」なんて悩んでいる方もおられると思います。購入希望者に買いたいと思わせるような丁寧な対応を心がけましょう。

注意点1:積極的すぎるアピールはNG

積極的なアピールは、かえってマイナスのイメージを持たれてしまいます。一生懸命売り込む姿を見せると「物件に何かあるのか」と不安を与えてしまう場合があります。大まかな家の説明以外は、質問されたことに答えるぐらいの対応にしておきましょう。

注意点2:不確実な情報は伝えない

売り手と買い手の2者だけで契約条件等の話はしないようにしましょう。その場の軽い気持ちで約束をしてしまうと、のちに言った・言わないのトラブルの元になります。話の流れで「この家具を置いていきます」なんて答えてしまって後で後悔することのないように、その場での約束は避けましょう。

注意点3:仮押さえはできるだけ受けない

購入希望者が前向きに検討する段階で仮押さえを提案してくる場合がありますが、無理に受ける必要はありません。この縛りのせいで正式に契約したい人が現れても、契約することができません。どうしてもという場合には、ちゃんと期限を決め、それ以降は待てない旨を伝えておきましょう。常にだれでも購入できる状態でいることが望ましいです。

注意点4:無理な値引き交渉は断る

マンション売買において買い手が値引き交渉してくることはよくあります。もし値引きに対応するのであれば、根拠を明確にしたうえで値引きするようにしましょう。「傷がある」「設備が故障している」など必ず理由をつけて、それ以外の無理な値引き交渉はしっかりと断りましょう。

注意点5:お茶は基本不要

基本お茶出しの必要はありません。購入希望者は部屋を見に来ているので、お茶を出すとかえって気を遣わせることになります。もし座って長く会話するようなときがあれば、そのときはさりげなく出すようにしましょう。

内覧者が来ない場合の対処

物件の中には、売りに出してもなかなか内覧希望者が来ないものあります。そんなときはどう対処したらよいのでしょうか。考えられる原因と対策を見ていきましょう。

注意点1:価格設定を見直す

そもそもの設定価格が高すぎるということが考えられます。周りで売りに出されている、似たような物件と比較して、適正価格をチェックしましょう。あと周辺に競合物件が多いことも考えられます。いずれにせよ一度不動産会社と相談して価格の見直しをしてみましょう。

注意点2:売却時期をずらす

物件の売買がもっとも盛んなのが1月~3月で、次が9月~11月です。この時期だと当然競合物件も多く、少しでも不利な条件があると売れ残る可能性があります。価格はあまり下げたくないというのであれば、売買時期をずらして競合がいなくなるまで待つというのも一つの対策です。

注意点3:不動産会社の宣伝を確認する

不動産会社の販売活動が上手くいってない可能性もあります。宣伝活動の確認をしてみましょう。折込チラシをどのエリアに何枚配布したのか、どのウェブサイトに掲載したのかなど、具体的に聞いてみましょう。もし問題があるとすれば不動産会社の変更も検討してみてください。

事前準備をしっかりと

マンションを魅力的に見せる内覧のコツを紹介してきました。購入希望者にとって内覧はとても重要なポイントです。成功させるには徹底した事前準備が大切になります。もし失敗したら理由を聞いて次に活かしていきましょう。良い条件で売却できるように魅力を存分にアピールして、本契約を目指しましょう。

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