マンション売却主が知っておきたい見学時の対応

見学に来る方たちの心理とは

オープンハウスなどで見学に来る方たちは、全員が高い物件購入のモチベーションを持っているとは限りません。

購入を真剣に考えてチェックしようとやって来る人もいますが、ちょっと興味があってという程度の気持ちの人、もっといえば冷やかし半分の人もいます。
むしろ、よほど注目されるような物件でない限りは、大半を占めるのは「やや興味がある」という人でしょう。

では、そうした人たちはどのような心理で物件を見るのでしょうか。

少し興味があるという人にとっては、細かいチェックポイントよりも、まず全体的な雰囲気のほうが気になるものです。
部屋の明るさ、空調、におい、清潔感、住みやすそうかどうかといったアナログな情報を、“何となく”読み取ろうとします。
そこでいい感触を得れば、初めてその物件ならではの特徴や、注目すべきポイントを探す作業に入ることになるでしょう。

オープンハウスでは、こうした人たちにもっと興味を持ってもらうことが大切です。
最初から購買意欲が高い人ももちろん、とても重要なターゲットですが、オープンハウスの特徴は気軽にやって来る人が多いことです。
最初は気軽に立ち寄った人の中から、実際の購入者が現れることは珍しいことではありません。

少なくとも、気軽に立ち寄ってくれた人がそのまま気軽な気分で見てもらえるような雰囲気を演出することは、意識しておきましょう。 

見学に来た方への対応はどうしたらいい？

オープンハウスで、不動産会社の営業マンと一緒に売主も現場に立ち会うとしたら、あまりセールストークに走らないようにしたほうがいいでしょう。

見学者は基本的に、売主がいると思うと緊張するものです。
なるべくリラックスしてもらうことを心掛けましょう。

家に招き入れて自由に見てもらい、何か聞かれたら世間話をするように受け応えする、というくらいのほうが親近感や居心地のよさを感じてもらえます。

売主はホストで、見学者はゲスト、という気持ちで対応してみてはいかがでしょうか。
ただ、オープンハウスの最終目的は成約に結びつけることなので、その点を忘れてしまってはいけません。
最初から購入意識の高そうな人や、興味が出てきたように見える人がいれば、営業マンと連携して感触を確かめていきましょう。

オープンハウスでは見学者へのアンケート調査を行うので、その機会を利用して相手の意欲の度合いを推し量り、営業トークにつなげることもできます。

見学者が来ているのになかなか成約できない理由

見学者はそれなりの人数、訪れているのに、なかなかマンションが売れないという場合は何が悪いのでしょうか。

最も簡単な答えは「価格が高い」です。
ただ、価格を下げる前に、ほかにも理由がないかを考えてみましょう。

よくあるのは、似た物件が同じ時期に売りに出されているケースです。
極端な場合、同じマンション内に競合物件が存在することもあります。

両物件とも売り出し中のときは価格競争が起こりがちですが、スケジュールに余裕があるなら、競合物件が価格を下げて売れるまで待つのも一つの選択肢です。
その後にこちらはじっくりと市場価格に近い価格で売るという戦術もありえます。

また、部屋の内装や水回りに汚れや劣化があるときは、それらが低い評価につながっている可能性があります。
往々にして、売主の感覚と見学者の印象は一致しないものです。
売主が十分にきれいだと思っていても、買って住もうという人にとっては少しの汚れでも気になるのが当然です。
改善の必要を感じたら業者にクリーニングを依頼しましょう。

また、リフォームやリノベーションは住む人の好みがあるため、中古マンションの場合はこれから住む人が「改装をしやすい状態」で売るほうが売れやすいものです。

あるいは、現在、媒介契約を結んでいる不動産会社の対応に不満があるなら、契約を見直してほかの業者を探すことが解決策になることもあります。

売れないのは不動産会社の営業力に問題があるのかもしれません。 
 

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監修者

大沼　春香（おおぬま　はるか）

宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい」
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。

最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。