この記事では家が売れない時に行うべき行動と行ってはいけない行動について、その理由とともに解説していきます。
目次
家が売れない原因は？
家が売れない原因には多くの要素が考えられます。 特に原因として多いのが下記の3つです。
価格が高い
まずは売り出し価格が高すぎていないか確認してください。 今はインターネットや不動産会社を通じて簡単に近隣の物件と比較できてしまい、同じような条件の物件と比較して少しでも高いと即購入対象から外れてしまいます。不動産会社と相談して相場から外れた価格設定となっていないか確認してみてください。
物件に大きなマイナス点がある
近隣で有名な事件や事故が起きていると他が好条件でも敬遠されがちです。 立地や設備、築年数などが原因で家が売れないということも多々あります。 設備を新しいものとしたり、古い部分を修繕するなど改善できる点は改善していくことが必要になります。販売会社に問題がある
よほど人気の地域や物件なら話は別ですが、基本的に家の売却しやすさは不動産会社によって左右されるといっても過言ではありません。中には受け取る仲介手数料を増やすため、他の不動産会社から経由してきたお客様からの申し込みを拒否する不動産会社もあります。 条件が悪いわけでもないのになかなか家が売れない時は不動産会社を変えることで解決するかもしれません。
内覧の申し込みが少ない
家が売れない原因の1つは、内覧の申し込みが少ないという点が挙げられます。内覧の申し込みが少ない場合、住宅の購入を検討している人の選択肢に入っていないことを意味します。購入を検討している方は、不動産会社やインターネットで物件を調べ、その中から良いと感じたものに内覧を申し込むからです。つまり、内覧の申し込みが少ない場合には次の要因が考えられます。
・価格が相場よりも高い
・住宅が古く、ニーズにマッチしていない
・立地条件が悪い
・広告が不十分
これらの要因に当てはまるのであれば、住宅の魅力を伝える対策や広告を打ち出すことが大切です。不動産会社とも相談し、内覧希望者を増やす対策を行いましょう。
内覧から成約に至らない
内覧希望者がいても、成約に至らない場合もあります。 この場合、住宅の魅力が十分に伝えられておらず、内覧希望者は「他のところのほうが良さそう」と感じていると考えられます。 成約に至らない場合は、次の対策を行いましょう。・内覧希望者の多くが気にしている点を充実させる
・リフォームを行う
・内覧時の対応を見直す
内覧希望者は住宅の状態を細かく確認したうえで、購入するかどうかを検討しています。
例えば水回りは清潔か、玄関のにおいは気にならないか、床板は歪んでいないかなどです。内覧希望者がどのようなポイントをよく見ているか把握し、魅力的に映るようにすることが大切です。
また、内覧時の家主の対応が悪ければ、物件そのものへの印象も悪くなります。無愛想な態度やいい加減な対応、質問にきちんと答えないなどの対応をすると、成約に至らない可能性は高まります。
内覧希望者がいても成約に至らない場合、どこに課題があるのか一つひとつ見直してみましょう。
内覧が少ない・成約までいかない際の対処法
せっかく家を売るために広告を出しても内覧が少なかったり成約までいかない時は次のような対策を試してみてください。
そもそも内覧が少ない時の対処法
内覧が少ない場合はまず広告を見直してみましょう。 家の魅力が伝わるような写真が掲載されているか、家の魅力が伝わる内容となっているかなどを総合的に見直してみてください。 特に写真は重要で同じ日時、場所のものであっても撮り方次第で全然違うように見えます。広告文もただ単に間取りや設備を列記するだけでなく、購買意欲を奮い立たせるような書き方になるよう工夫するべきです。 インターネットのサイトへの掲載と新聞などアナログ媒体への掲載を併用するのも効果的です。 現代はインターネットの時代とはいえ、まだまだアナログ媒体の宣伝力も根強く残っています。 地域や狙いたいターゲット層に応じて使い分けたり、併用することで効率よく内覧を増やすことができます。
また、相場よりも高い金額設定になっている時は少し価格を下げるだけで一気に内覧希望者が増加する場合もあります。
内覧者は来るが成約まで至らない時の対処法
内覧の申し込みがあるということは内覧希望者にとってそれなりに魅力的な家として映っているという証拠です。しかし、そこから成約にまで至らないということは、内覧時の心証がよくない、あるいは他の物件との競合に負けてしまっている非常に惜しい状況です。 ここまでくればあとは少しの気遣い的な工夫で成約を勝ち取ることができます。
内覧でより家が魅力的に感じられるよう掃除を徹底的に行ってみたり、部屋が広く見えるよう置くものを減らすなど工夫してみてください。 特ににおいには注意が必要で、持ち主は気づかないが内覧する人は気づくというにおいもあります。
売りたい家にまだ荷物や家具などが残っているのであれば前所有者の生活感を消すために置いてあるものをレンタルスペースに避難させるというのも効果的です。
内覧当日はスーパーや病院など住環境とともに家の設備面の魅力を伝えられるようまとめておいたり、あえてセールス色の強いトークを避けてみるといったテクニックを使うのも、成約に繋がるポイントです。
物件に問題がある際の対処法
物件に問題がある場合、売却後に買主との間で住宅の欠陥などのトラブルが発生することがあります。
特に築年数が20年を超えた物件は、土地自体に問題がなくても、住宅に何らかの損傷が隠れていることがあります。
そのため、築年数が古い住宅を売却する場合は、インスペクションを実施するのがおすすめです。
インスペクションとは住宅の劣化や欠陥がないかを調査することで、調査してわかった修理が必要な箇所も指摘してくれます。
インスペクションを行っておくと、正式な資格を持った人からの保証になるため、購入希望者に安心感を与えられます。
また、築年数や細かな傷などを理由にした値下げ交渉に応じる必要もなくなり、住宅を高く売却するうえで有利に交渉できるでしょう。
不動産を売却する場合には、事前に物件の調査を行い、売却後のトラブルのリスクを最小限に抑えてください。
家が売れない時のＮＧ行動
が売れないからといって焦って行動してはいけません。 対応を誤るとそれがまた原因となりまた家が売れないという悪循環に陥ってしまうことがあるからです。
売却のために空き家とする
人が住んでいない家は傷みが早く、管理も面倒です。 空き家になることで管理がおろそかになって家が傷み、それが原因でまた売れなくなっていくという負のスパイラルから抜けられなくなります。 それだけでなく、今住んでいる家を売却のためだけに仮住まいに引っ越すとなると、家賃や引っ越し代といった余計な手間と費用が発生します。実際、空き家のほうが売却しやすいというのもまた事実なのですが、空き家として売却するのであれば、手間や費用といったリスクを正しく理解しておくべきです。
安易なリフォーム
リフォームを実施すると家がきれいになって魅力的に見える反面高額な費用が発生します。 だからといってリフォーム代金を全額上乗せすると価格が高くなりすぎて敬遠されてしまう可能性があります。 実施したいリフォームの内容も人によって異なるため、売主の考えるリフォームが必ずしも買い手の希望する内容だとは限りません。家を解体してしまう
家が売れないならいっそ解体してしまおうという気持ちも理解できなくはないのですが、家を解体すると土地の固定資産税が増えてしまいますし、解体にも費用がかかります。よほど築年数が経過していたり更地としての需要が高い場合は別として、解体はあくまで最終手段として留めておくようにしてください。
成約を勝ち取るためのポイント
物件をスムーズに売却するには、押さえておくべき留意点があります。それが「売り急がない」「情報収集」「買取」です。
ここからは、持ち家を売りに出し、成約を勝ち取るために知っておきたいポイントをご紹介します。
ポイント① なるべく売り急がない
できることなら売りに出した持ち家は、早く売却したいもの。しかし、物件を売り急いではいけません。もしも「売主は、この家を早く売りたいのだな」と購入希望者に悟られてしまえば、価格の値下げ交渉に持ち込まれてしまうでしょう。希望する販売価格での成約を勝ち取るためにも、余裕を持った販売期間を設け、くれぐれも売り急がないことを意識してください。
また、ある程度の値下げ交渉に応じることも想定し、売却価格のボーダーラインを設定しておくことも売買成約に結びつく大切なポイントです。
ポイント② 情報収集をおこなう
物件の情報収集も成約を勝ち取るために欠かせないポイントです。基本的に販売価格は、不動産会社の査定価格を基準に決めます。そのため、物件の査定は、複数の不動産会社に依頼し、それぞれが提示した査定価格の根拠を聞いておくとよいでしょう。その際、プロ目線から見た持ち家のメリット・デメリットも積極的に確認しておけば、より適正な販売価格を設定できるようになります。
また、近隣にある競合物件の販売状況にも注意を配ることが必要です。土地や建物、築年数や周辺環境などの条件を踏まえ、持ち家の相場を知っておくことも成約への近道となります。
ポイント③ どうしても売れない場合は買取も検討する
情報収集に時間を費やし、適正な販売価格を設定し、余裕のある販売期間を設けても、物件が売却できないケースも珍しくありません。この場合、最後の手段として「買取」を検討してみてはいかがでしょう。買取とはその名の通り、不動産会社に物件を買い取ってもらう売却方法です。一般的に買取の価格は、物件や状況によって異なりますが、おおよそ相場の60％～70％程になってしまいます。
売却価格は下げたくないものですが、早期に売却収入を得られることを考えれば、持ち家が長期間売れ残るよりは、選択肢のひとつに入れておくべきでしょう。
不動産会社を変更するタイミング
家が売れないからと不動産会社をコロコロ変えてもすぐに売れるようになるとは限りません。
不動産会社はタイミングを計って変更することが大切です。
不動産会社を変更するタイミング
不動産会社を変更するタイミングはズバリ今利用している不動産会社を信用できなくなった時です。こちらの要望、意図を正しく読み取ってくれなかったり、動きが遅い、誠実さが感じられず合わないと感じた時が変更に適したタイミングといえます。
不動産会社を変更する際の注意点
不動産会社を変更する場合は契約内容に注意してください。専任媒介契約・専属専任媒介契約になっている場合は契約期間が満了してから不動産会社を変えることになります。
そうでなく、一般媒介契約であればいつでも他の不動産会社に依頼することができます。 しかし、契約内容によっては他の不動産会社に依頼したことを通知しなければならないこともあるため注意が必要です。
良い不動産会社の探し方
評判の良い不動産会社が自身にとって最高の不動産会社とも限りません。どんな不動産会社であっても得意分野があります。 売りたい家も地域や設備によって特徴が大きく異なるためそれに合わせて不動産会社も選ぶ必要があります。
また、複数の不動産会社さんに相談を持ちかけて対応を比較して不動産会社を選んでいくことも大切です。
住宅ローンが残っている家を売却する方法
住宅ローンが残っていても、少しでも高く売却してローンの返済、次の物件購入に充てたいと考える方も多いかと思います。
この場合、ローンの残債務を確認したうえで、住宅の売却価格相場をチェックしましょう。
次にオーバーローンかアンダーローンか計算したうえで、売却価格を決定します。
売却価格を相談する際は、専門の不動産会社に相談して決定するのがおすすめです。
■関連リンク：
「住宅ローンの残債がある家を売却する方法とコツを解説」
家が売れない時は焦らず原因追及と対策を
家が売れないからとやみくもにあれこれしても上手くいかず、場合によっては状況を悪化させてしまうだけということもあります。 家が売れないと困った時は原因を特定し、よく考えて対策していく必要があるでしょう。
思うように家が売れず困っているのであれば、本記事を参考に対策をしてみてください。
監修者
大沼 春香（おおぬま はるか）
宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい」
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。
最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。
