また、なかなか売れない時の対策方法、値下げを考えるタイミングなどをご紹介。さらに、それでも売れない中古マンションはどうすればよいのか、売れないまま放置することへの注意についても説明していきましょう。
目次
中古マンションが売れない理由・原因
平均売却期間を過ぎても中古マンションが売れないのはなぜなのか。その原因を解説していきましょう。
価格設定が相場とズレている
まず、確認してほしいのは価格設定です。価格が相場に比べて高すぎるため、売れないのではないかと疑ってみてください。購入希望者にとって価格は、大きな判断材料のひとつ。できるだけリーズナブルに中古マンションを購入したいと考えている人が多くいるため、相場とズレた価格設定にしていると、内覧すらしてもらえないこともあるのです。維持費が高い
購入希望者は、販売している中古マンションの維持費にも注目しています。管理費や修繕積立金などの維持費は毎月支払うことになりますから、維持費が高ければ購入するのを躊躇する人は多いのです。維持費が高いマンションの場合、値段を下げなければ売れない可能性があります。ただし維持費が高くても管理体制がしっかり行き届いているようなら、それが購入希望者へのアピールポイントにもなります。
ライバルがいる
同じマンションで複数の物件が売りに出されているケースだと、場合によっては売れにくいことがあります。たとえば、価格は同じであっても、階数、方角、角部屋かどうか、エレベーターまでの距離などのニーズによって売れゆきが左右されるからです。当然、人気のある物件から売れていきますから、ニーズが低い物件だと売れにくくなってしまいます。
広告に問題がある
購入希望者は、多くの場合インターネットに掲載している不動産ポータルサイトをチェックして、情報を得ています。そこに広告が出ていなければ売りに出されていること自体がわからないこともあります。また、広告を出していても、掲載している間取り図が見難かったり、写真が良くなかったり、設備や周辺施設などに記載漏れがあったりすると、購入希望者にとって魅力のない物件に映ってしまいます。
内覧対策が不十分
内覧者の数が多いにも関わらず、中古マンションが売れない場合、内覧対策に問題があるかもしれません。具体的には、内覧の準備不足が挙げられます。たとえば、室内の整理整頓がおこなわれていない、キッチンやトイレ、浴室などの水回りが汚い、天井や壁、床などに目立つ汚れや破損などがあるといった点です。
部屋が暗い、臭いなども購入希望者の購買意欲を損ねてしまいます。
また、売主の対応に問題があるため、購入申し込みにまでつながらないこともあるようです。おもに、購入希望者に対して不愛想、売却理由をはじめとする質問にはっきりと答えない、物件の問題点を隠しているなどが挙げられます。
これらの対応は、購入希望者に悪印象や不信感を抱かせるだけです。逆に、強引な売り込みも購入希望者を敬遠させる原因になるでしょう。
不動産会社の販売活動が適切でない
不動産会社に原因があるケースも考えられます。売却を依頼した不動産会社が、他の高額で売れやすい物件を優先的に販売しているため、積極的に販売活動をおこなっていないかもしれません。また、担当者の営業能力に問題があり、思うような販売活動ができていない可能性もあるでしょう。
さらに、不動産会社が「囲い込み」をおこなっている場合もあります。
囲い込みとは、その名の通り、売却の依頼を受けた不動産会社が該当の物件を囲い込み、他の不動産会社に契約をさせず、売主と買主の両手から仲介手数料をとろうとする行為のことです。
囲い込みをされると、他社からの購入依頼がすべて断られてしまうため、マンションが売れにくくなってしまいます。
中古マンションの平均売却期間
そもそも、中古マンションの平均売却期間はどのくらいなのでしょうか。 売却期間を、マンションを売り出してから売買契約が成立するまでとすると、平均3〜4か月かかるといわれています。
売却期間は短ければ短いほど、高く売ることができ、反対に期間が長くなるほど価格は下がっていく傾向にあります。もし、平均売却期間を過ぎても中古マンションが売れない場合は、売却活動に問題があるのかもしれません。その場合には、売却活動を一度見直したほうがよいでしょう。
中古マンションが売れない時の対策方法・売却のコツ
それでは中古マンションが売れない時の具体的な対策、方法をご紹介していきましょう。
相場に合わせた価格設定にする
適正な価格を見極めるには、同じマンション内で売りに出されている物件や、同じエリアのライバル物件などの価格を確認し、自分の価格設定と比べてみましょう。もし、相場よりも価格が高いようであれば値下げします。このとき気をつけたいのは、次の2点です。
・価格帯の変化がわかりやすいように値下げする
・売り出しを始めてから3か月周期で価格を新たに設定する
また、相場よりもほんの少し高めに設定し直し、値段交渉された場合値引きして「お得感」を演出するのも一つの手です。
付加価値をつける
内覧の際には、購入希望者に良い印象を与えたいものです。ですので、物件をきれいにすることが大切です。たとえば、ハウスクリーニングなどを手配し、掃除をしてきれいにしておく、壁や床の傷んだ部分や傷は、事前にリフォームしておくなどしておきましょう。ただし、バスルームやキッチンなどの大がかりなリフォームは避けましょう。購入希望者の好みに合わないことがあるかもしれません。
広告内容を見直す
不動産業者にどの媒体に広告を出しているのかを聞いてみてください。多くの場合、インターネットの不動産ポータルサイトに掲載しているかと思いますが、ほかの媒体も考えてみましょう。たとえば、チラシです。チラシはアナログな方法ではありますが、物件のあるエリアに絞って配布できるので、集客効果が期待できます。
また、広告内容を見直してみましょう。
広告には写真や見取り図、物件情報、周辺施設などが掲載されているはずですが、良い物件であることをアピールできているでしょうか。写真は魅力的かどうか、記載漏れがないか、アピールポイントは十分かなどを確認し、不動産業者と見直しをしてみると内覧に繋がる可能性があります。
高い維持費に見合った理由を説明する
中古マンションでありながら、月10万円以上も維持費や管理費が発生する場合、なぜそれだけの費用が発生するか理解してもらう必要があります。例えばマンション内にプールや温泉、ジム、カラオケなどの施設があるなら、その維持に費用がかかることを説明しましょう。
購入希望者は「古いマンションなら費用が安い」と考えているパターンが多いため、高い維持費は希望者とのニーズにずれが生じてしまいます。
またアミューズメント施設や商業施設が一体になっていなくても、マンションを綺麗な状態に管理するのに費用が必要なら、その点を詳しく伝えることが重要です。
お金に関する内容は可能な限り詳細に伝えることで、購入につながる可能性が高まります。
不動産会社と契約や対応を協議する
不動産会社の中には販売や営業を真面目に行わない会社や、あえて購入希望者が現れないように嫌がらせをしてくる会社もあります。そのような疑いがある場合は、早急に契約内容を見直し、必要なら法的措置に訴えることも検討しましょう。
不動産会社との契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があります。
一般媒介契約の場合、不動産会社に報告義務もないため、活動内容が不透明になりやすいです。
その他の契約では他の不動産会社と契約できないという制限もあるため、相性の悪い不動産会社と契約したと感じた時は、契約を解除するのも有効な対策になります。
値下げを考えるタイミングとは
できればしたくないのが値下げだと思いますが、なかなか物件が売れないのであれば考えなくてはなりません。値下げを考えるタイミングはいつがよいのか、解説します。
市場が活発な時期
中古マンションの成約件数が多い月は市場が活発で、需要の高い時期といえます。その時期に合わせて値下げをするとよいでしょう。例年市場が活発になる時期は、2月・3月・9月です。成約まではある程度期間が必要となりますから、市場が活発になる時期の1〜2か月前に値下げするのがおすすめです。問い合わせ内容に値下げ交渉が多い時
値下げに踏み切るタイミングは時期的なもの以外に、問い合わせ情報から判断することもできます。たとえば問い合わせの内容に値下げ交渉が多いようであれば値下げしてしまうのも手です。物件が売れるまでに時間がかかってしまうよりは、すぱっと値下げを決断して売ってしまうほうが、チャンスは広がりますし、痛手が少なく済むことも考えられます。
中古マンションが売れない場合のNG行動・注意点
中古マンションが売れないとき、不動産会社の変更・リフォームの検討・引っ越しの検討がおもな対策方法として挙げられます。効果が期待できる半面、それぞれに注意点があることも忘れてはなりません。ここからは、中古マンションが売れない場合のNG行動をご紹介します。
不動産会社を変更する場合の注意点
中古マンションを売るために、不動産会社の変更を考えるときがあります。その場合、現在売却を依頼している不動産会社との契約内容に注意が必要です。契約内容が一般媒介契約の場合、他の不動産会社とも媒介契約を結ぶことが可能なため、自分の好きなタイミングで他社に売却を依頼することができます。
ここでの注意点は、契約内容が明示型であれば、新たな不動産会社とも一般媒介契約を締結した際、義務として他の不動産会社に通知しなければなりません。
また、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいる場合、その契約期間中は、他社との契約ができない決まりになっています。
不動産会社側の契約義務違反など、正当な理由がないにも関わらず、契約を中途解約してしまえば、それまでの販売活動にかかった費用を請求されてしまうでしょう。
専任媒介契約や専属専任媒介契約の契約期間は、一般的に3ヶ月となっているため、契約終了後に不動産会社を変更するように注意してください。
リフォームを検討する場合の注意点
中古マンションの場合、リフォームした方が高額で売れる可能性が上がります。しかし、中古マンションの購買層は、物件を安く購入し、自分の好みでリフォームしたいと考えている人が大半です。そのため、売主の都合で安易にリフォームすれば、その費用に応じて物件の価格も高くなるうえ、買主の好みにもあわず、いつまでも売却できないかもしれません。
リフォームを検討する場合、不動産会社や担当者から、その必要性や人気のスタイルなどを聞いてみるようにしましょう。
ここでのポイントは、必ず複数の不動産会社から意見を聞き、リフォームの有無や内容を冷静に判断することです。
引っ越しを検討する場合の注意点
中古マンションを売るために、引っ越しを検討する場合も注意が必要です。一見空き家の方が、購入希望者の内覧に適しているように思えます。実際、購入後に即入居やリフォームできるといったメリットがあることも事実です。
しかし、居住中の家を内覧する方が、配置された家具や生活感などから、購入後のイメージを思い描けやすいため、購入希望者の購買意欲を高める効果があるといわれています。
上記のポイントに内覧の対応や日程調整などの労力を加味し、該当する物件からの引っ越しを検討するとよいでしょう。
不動産業者に買い取ってもらう
どうしても中古マンションが売れない場合は、不動産会社に買い取ってもらう方法があります。
不動産会社の買取は価格こそ相場よりも安くなりますが、仲介手数料やハウスクリーニング、リフォームなども必要ないというメリットがあります。
また買取までがスムーズに進むため、すぐに売却したい時や買い手が見つからない時には有効な手段です。
マンションの維持費に対して、購入希望者が少ない場合は、不動産会社に買い取ってもらってお金に換える方法も検討しましょう。
売れないままの放置に注意
中古マンションが売れないからといって、放置するのはNG。なぜ放置してはいけないのか、その理由を説明しましょう。
マンションの維持費がかかる
マンションを所有していることで維持費がかかります。維持費には、毎月の管理費や修繕積立金、これに加えて固定資産税などの費用も必要です。 また、ローンが残っているのであればその支払いもありますし、そのマンションが解体されることになれば解体費用も発生してしまいます。マンションが売れ残ってしまうと、家計を圧迫しかねないのです。不動産業者に支払いが発生
物件が売れたら、不動産業者に仲介手数料を支払うことになりますが、売却活動中にも別途費用がかかることがあります。たとえば、購入希望者が遠方にいて、直接交渉してもらっているなら交通費などが。また、特別な広告を行ったりすると費用が発生します。仲介手数料以外にどのくらいの費用が必要なのか確認しておくとよいでしょう売れない原因を探り、早急に対策を！
中古マンションが売れない原因には複数あります。なかなか売れない場合には、その原因を探り、希望売却価格の見直しなど、 できることから対策を打ってみてください。早急に対策することで、売却につながる可能性が高くなるでしょう。
監修者
大沼 春香（おおぬま はるか）
宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい」
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。
最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。
