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マンションが売れない場合に考えられる原因と対策について

マンションの売却をはじめたけれど、なかなか売れない…とお悩みの方に、この記事ではマンションが売れないときに考えられる原因と対策をご紹介していきます。

マンションが「売れない」と判断するタイミング

マンションが売れないと判断するタイミングがあります。
 
まずは、マンション売却までの平均期間を知りましょう。ある不動産ポータルサイトの調査によると、マンション売却の平均期間は、6ヶ月という結果が出ているそうです。
 
また、売主と不動産会社で締結する「媒介契約」には期限があり、基本的には3ヶ月と決められています。ということは、3ヶ月サイクルで買い手が変わるということです。売れないマンションは、この3ヶ月のタイミングで価格や条件の見直しが行われます。それでも売れず、さらにもう1サイクル(売り出してから6ヶ月)経過すると、「なにかあの物件には問題があるのでは?」と、買い手のイメージが悪くなってしまう恐れがあるのです。
 
これらを加味すると、売り出してから6ヶ月が「売れない」と判断するタイミングといえるでしょう。
 

マンションが売れない原因

マンションが売れないのには原因があります。その原因を解説していきましょう。


原因①売り出し価格が悪い

売り出し価格は適正でしょうか?価格が高すぎると、買い手の層が限定されてしまい、購入希望者の数が減ってしまいます。反対に手頃な価格のマンションは、購入希望者が多く集まり、すぐに売れる傾向にあります。
高く売れることに越したことはありませんが、売り出し価格は相場とくらべて高すぎないか、確認してみましょう。もし、売り出して3ヶ月経過しても購入希望者が現れないようなら、価格を疑ってみましょう。


原因②築年数が古い

築年数は新しいほど魅力です。古いマンションは、外観の老朽化や、内装の汚れ、設備の不良などが目立ち、購買欲を低下させてしまいます。また、地震などの自然災害による耐久性にも不安が起きてしまいます。さらに、住宅ローンは、築年数と関係があります。築年数が長いと、ローンがおりづらいことがあるのです。いずれも、購入者の負担となることばかりなので、わざわざその物件を選ぼうという人は少ないでしょう。


原因③不人気のエリア

残念ながら、物件があるエリア自体の人気がないということがありえます。

人気がないエリアの特徴は、
・最寄りの駅まで徒歩15分以上かかってしまう
・市街地に出るまでの公共交通機関がない
・物件の近くにスーパーやコンビニ、銀行、病院などの施設がない
・(ファミリー層の場合)幼稚園や学校などの教育機関が遠い
などです。長く住むことを考えている購入希望者にとって、これらはマイナス要因でしかありません。
 

原因④不動産会社の売却活動が足りない

不動産会社は、高く売れやすい物件の売却活動に力を入れることが多いです。理由は、売却額が高ければ高いほど、仲介手数料で利益を多く得られるためです。そのため安く売れにくい物件は、積極的に売却活動をしていない可能性があります。


原因⑤不動産会社による「囲い込み」

大手不動産会社に仲介を依頼し、売れない場合は「囲い込み」をされているのかもしれません。 囲い込みとは、売買の依頼を受け、相手方を他の不動産会社を介さずに見つけることができたときに、依頼者、相手方の両方から仲介手数料をもらえる「両手仲介」をしたいために、物件を囲い込む行為です。 囲い込みを受けていると、他社から購入の依頼があってもその依頼を断わるので、マンションは売れないのです。


原因⑥内覧対応の印象が悪い

売却前の内覧対応は、売れるかどうかに大きく関わっています。たとえば、内覧時に愛想が悪い、スリッパが用意されていない、質問に答えないといった対応だと、印象が悪く、不信感を抱かれてしまうこともあります。内覧時には、売り主の対応もチェックされていることを忘れないようにしましょう。


原因⑦内覧時の部屋の印象が悪い

内覧では、どんな部屋なのか、部屋の現状を見ます。そのときに、部屋が整理されておらず、汚い状態だと、印象が悪くなってしまいます。印象が悪いと、購買意欲は削がれてしまいますので、売却につながりません。


原因⑧空室だらけのマンション

売却するマンションのほかの部屋も空室で、全体の2割以上が売りに出されている場合には、なかなか売れない可能性があります。そのようなマンションでは、維持管理が困難となっていることが多く、劣化したままであったり、共有スペースの掃除が行き届いていないなどが発生して、見た目が悪くなってしまいます。空室だらけのマンションは、買い手がなかなか現れないのです。


原因⑨同じマンションに売り出し中の物件がある

同じマンションに売り出し中の物件があると競合してしまい、売れにくくなります。高層階、角部屋、部屋の向き、エレベーターまでの近さ、売り出し価格を比較され、より好条件な物件から売れていきます。相場に近い価格で売り出しているのに、なかなか売れない場合は、同じマンションに売り出し中の物件があるからかもしれません。


原因⑩管理費・修繕積立費が高い

購入希望者は、売り出し価格だけでなく、管理費や修繕積立費などのランニングコストもチェックしています。これらの費用が高いと負担になるため、候補からはずされることがあります。

マンションが売れない場合の対策方法

マンションが売れないときには、対策をとりましょう。そうすることで、少しでも早く買い手が見つかるはずです。


対策①しっかり相場を調べる

近隣にある似た物件の相場を調べてみてください。相場よりも高すぎると、なかなか買い手は見つかりません。相場次第では、売り出し価格を下げることも検討しましょう。その際には必ず不動産会社に相談するようにしてください。


対策②値下げのタイミングを見極める

なかなか売れないのであれば、値下げをしなければならないこともあります。しかし、短期間で小刻みな価格の見直しや、買い手の数が落ち込む11月や12月の値下げはあまり効果がありません。値下げする際には、タイミングを見極めることが重要です。


対策③リフォームを行う

築年数が古い物件であれば、リフォームをすることも検討しましょう。リフォームすることで、買い手の購買意欲を高めることができ、売却につながります。
フルリフォームする必要はありません。パッと見て、劣化が激しい部分や汚れている部分をきれいにする程度の部分リフォームがおすすめです。壁や天井のクロスの張替えだけでも、部屋の印象がアップします。


対策④ホームインスペクションを行う

購入希望者は、中古物件の劣化や欠陥を気にします。その不安を解消するための手段として、ホームインスペクション(住宅診断)を行いましょう。ホームインスペクションとは、住宅のコンディションを調査することです。これにより、問題がないことを証明できれば、購入希望者に安心してもらえることでしょう。


対策⑤売却活動を見直す

売れない理由は、売却活動に問題があるからかもしれません。その場合には、以下をチェックし、見直してみてください。

・外観写真、室内写真は明るく、見やすいか
・広告を出している媒体は地域のニーズに合っているか
・アピールポイントの内容
 

対策⑥内覧の対応を見直す

内覧では、部屋の状態に加えて、売り主の対応もチェックされています。丁寧な対応を心がけましょう。また、部屋を整理整頓し、きれいにしておくことも大切です。


対策⑦アピールポイントをまとめておく

立地やエリアは自分では変えられません。もし、魅力にかけるエリアの物件を売りたいのであれば、アピールポイントを用意しておきましょう。アピールポイントは、

・実際に住んでみて感じた立地やエリアの魅力
・周辺施設、環境の魅力
・安全、安心して暮らせるポイント(騒音がない、夜道に街灯があり明るいなど) などです。購入希望者に丁寧に説明するとよいでしょう。
 

対策⑧管理費や修繕積立費が高い場合は説明を

管理費や修繕積立費が高い場合は、購入希望者になぜ高いのかを説明するようにしましょう。管理費や修繕積立費が高い理由には、

・コンシェルジュのような人的サービスがある
・共用スペースや施設が充実している
・商業施設一体型のマンション
・修繕計画がしっかりしている

などが挙げられます。高いランニングコストに見合った物件であることを伝えれば、購入につながるはずです。
 

対策⑨マンションが売れやすい時期に売り出す

マンションが売れやすいのは、1月、2月、9月です。これらの時期は買い手が多いため、早期売却につながります。


対策⑩売り出すタイミングをずらす

同じマンションの物件が売り出されている場合で、売り出し期間に余裕があれば、売り出すタイミングをずらすとよいでしょう。価格を競り合うことを避けられますし、3ヶ月サイクルで買い手の顔ぶれも変わり、検討してもらえるチャンスが広がります。
 

対策⑪依頼する不動産業者を変えてみる

原因⑤でも記載したいわゆる「囲い込み」をされている可能性があります。信頼ができる不動産屋さんに乗り換えるため、今の媒介依頼をしていない不動産業者に相談してみると良いでしょう。

マンションが売れないなら改善・対策を!

なかなかマンションが売れない場合には、原因を突き止めましょう。そして、改善・対策することが大切です。また、いろいろと手を尽くしたものの、それでも売れない場合には、不動産会社を変えることも検討しましょう。
 

監修者

コラム監修者 大沼
大沼 春香(おおぬま はるか)

宅地建物取引士
埼玉県・千葉県・東京都一部に拠点を置く
不動産売買仲介会社に15年以上従事。
自身も不動産購入を経験し「初心者にもわかりやすい
実態に基づいたパンフレット・資料に定評がある。

最近はWEBや自社セミナーなどでの情報発信も行っている。

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